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Von Null auf 300.000

VRP Consulting ist ein weltweit tätiges IT-Unternehmen, das Global Player wie Facebook, Burberry und Rolls-Royce zu seinen Kunden zählt. Von ihrer Niederlassung in Belarus aus steuert die Firma ihre Aktivitäten in Europa, dem zweitwichtigsten Markt nach den USA. Nastassia Shabasovich unterstützt das Team in Minsk und ist für den Geschäftsaufbau in Deutschland verantwortlich. Dank ihres Engagements ist es ihr gelungen, erste Kunden – darunter auch einen neuen Schlüsselkunden – in Deutschland zu gewinnen.

Acht neue Verträge konnte die Marketingmanagerin im Zuge des Managerfortbildungsprogramms mit deutschen Firmen in die Wege leiten. Darunter einen lukrativen Servicevertrag mit einem großen Online-Vergleichsportal. Der Umsatz des Minsker Büros mit Deutschland ist dadurch von quasi Null auf 300.000 Euro jährlich angewachsen. Shabasovich freut sich über ihren Erfolg, für den sie hart gearbeitet hat. Denn die Verträge sind ihr nicht einfach so in den Schoß gefallen. Sie musste viel Überzeugungsarbeit leisten und Vorbehalte abbauen. Zum einen gegenüber einem neuen IT-Dienstleister, zum anderen speziell gegenüber ihrer Heimat als Outsourcing-Standort für IT. Dabei ist Belarus schon seit einigen Jahren die verlängerte IT-Werkbank für westliche Unternehmen, hier werden digitale Produkte zum Beispiel für Adidas oder Microsoft entwickelt. Die 36-jährige Projektmanagerin überzeugte ihre Kunden mit einer Kombination aus Professionalität, Zuverlässigkeit und Beharrlichkeit. Ein wichtiger Teil ihrer Überzeugungsarbeit waren auf den Kunden zugeschnittene mehrstündige Workshops, die bereits kostenlos vor Vertragsabschluss stattfanden. Sie dienten dazu, gemeinsam herauszufinden, wie IT-Services optimiert werden können.

„Bei einem ambulanten Pflegedienst aus Berlin haben wir im Workshop erst mal eine Bestandsaufnahme gemacht, welche Systeme laufen und wer was verantwortet. Danach ging es an die kritischen Punkte und die Diskussion, warum was nicht gut läuft“, sagt Shabasovich. Es stellte sich heraus, dass bei dem Pflegedienstleister viele Prozesse zu lange dauerten, z.B. der Faxversand. Eine veraltete Kommunikationsform, die jedoch im traditionellen Krankenhauswesen noch eine wichtige Rolle spielt. Die Lösung war eine Faxintegration in das bestehende Kundenverwaltungssystem. Faxe werden nun direkt in PDF konvertiert und automatisiert versendet, das spart Zeit und senkt die Fehlerquote. Auch die HR-Software wurde optimiert. Mit Marketing- und E-Mailkampagnen kann der Pflegedienstleister jetzt der steigenden Fluktuation bei Personal im Pflegesektor begegnen.

Auch ein führendes Online-Vergleichsportal, hat sich von einem Dienstleisterwechsel überzeugen lassen und lässt sein CRM-System Salesforce jetzt durch VRP Consulting optimieren. Gewinnen konnte Shabasovich die Firma aus Heidelberg unter anderem mit einem Online-Workshop. Für den Tarifvergleichsspezialisten wurden seitdem Marketingprozesse verbessert, um die Konversionsrate zu erhöhen, dazu kommt ein lukrativer langfristiger Servicevertrag mit einem Volumen von 1.000 Monatsstunden. Ein deutschsprachiger Account-Manager unterstützt das Team seit Kurzem. Shabasovich selbst hat Deutsch und Englisch studiert. Das habe ihr erleichtert, Vertrauen aufzubauen. Auch bei den Vertragsverhandlungen kam ihr das Sprachenstudium zugute. Abschlüsse mit deutschen Kunden seien zäher als beispielsweise mit amerikanischen, sagt die Germanistin. „Für einen kleinen Auftrag hatte ich neulich einen 39-seitigen Vertrag. Alles wird abgesichert“, berichtet sie. Das Plus dabei sei: Wenn unterzeichnet werde, dann sei in der Regel alles klar und das Projekt starte.

„Vor dem Programm hatte ich eine typische osteuropäische Bescheidenheit“, sagt Shabasovich rückblickend. Jetzt weiß sie – auch durch ihre Erfolge – dem Kunden ist nicht die Herkunft wichtig, sondern das Fachliche und das Menschliche. „Der Dialog mit dem Kunden fing nicht mit dem Managerfortbildungsprogramm an und er endet nicht mit ihm“, sagt sie. Auch nach den Meetings hat sie sich deshalb immer wieder in Erinnerung gebracht, Angebote unterbreitet und Marketingkampagnen entwickelt. „Wichtig ist der Mehrwert für den Kunden, damit kann man ihn gewinnen“, sagt sie.

Fotos: ©Shabasovich