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Ersatzteilhändler setzt auf langfristige Kooperationen

[09.05.2019]

Auto Mall ist der größte B2B-Händler von Kfz-Teilen in der Republik Moldau. Mehr als 1.200 Kunden, meist Betreiber von Autowerkstätten sowie Ersatzteilhändler, schätzen die Qualität der Produkte: Drei Viertel des Sortiments stammt von deutschen Herstellern. Um das Angebot noch zu erweitern, hat die Firma ihren Marketingmanager Sergiu Macari zum Managerfortbildungsprogramm nach Deutschland geschickt. Dieser hat dort unter anderem mit der Ferdinand Bilstein GmbH & Co KG, einem Hidden Champion in der Produktion von Ersatzteilen, einen langfristigen Kooperationsvertrag ausgehandelt. Jetzt ist es seine Aufgabe, die Marke zu positionieren und den Absatz von Bilstein-Produkten zu steigern.

In den nächsten drei Jahren will Auto Mall Bilstein-Produkte in Höhe von einer Million Euro verkaufen. Mit unterschiedlichen Aktionen arbeitet Macari in einem groß angelegten Marketingplan auf das vereinbarte Kooperationsziel hin. Zum Beispiel mit einer Rabattaktion für Bilstein-Produkte. Oder mit attraktiven Sonderleistungen für Kunden. Wenn diese sich für Bilstein-Produkte entscheiden, bekommen sie zusätzlich Mobilfunk- oder Datenpakete. Außerdem gibt es Produktschulungen. Diese Maßnahmen hat der 36-jährige Wirtschaftsinformatiker vor Kurzem eingeführt, um den Verkauf und die Markenbindung zu fördern. Doch auch vorher schon hat Auto Mall Produkte des Familienunternehmens aus Baden-Württemberg vertrieben, allerdings nur vereinzelt. Mit dem neuen Vertrag bietet der Moldauer Marktführer nun ein breit gefächertes Sortiment mit den Kfz-Marken „Swag“ und „Blueprint“ von Bilstein an. Auch für LKWs wurde die Produktpalette erweitert. „Früher hatten wir nur Filter und Öl für LKWs im Angebot, jetzt haben wir die LKW-Marke Febi von Bilstein, mit mehr als 37.000 verschiedenen Produkten, die wir anbieten können“, sagt Macari. Außerdem ist Auto Mall seit September 2018 offizieller Händler der ElringKlinger GmbH, einem weiteren Ersatzteilproduzenten, der ebenfalls zu den Weltmarktführern gehört, nämlich bei Dichtungen für Motorteile. Auch hier setzt Macari auf nachhaltige Zusammenarbeit und hat dafür einen dreijährigen Kooperationsvertrag mit dem baden-württembergischen Unternehmen abgeschlossen.

Marketing verbessert

Um schneller und effizienter zu wachsen, wurde kürzlich die Abteilung „Einkauf “ in die neu eingerichteten Abteilungen „Produktmanagement“ und „Marketing und Werbung“ umstrukturiert. Die Einheiten sind jetzt nicht mehr nur im Ein- und Verkauf tätig, sondern analysieren den Markt und machen neue Chancen aus. Zur Unterstützung wurden vier neue Mitarbeiter eingestellt. Außerdem organisiert Auto Mall regelmäßig Foren, Ausstellungen und Konferenzen zu Schwerpunktthemen mit nationalen und internationalen Gästen.

Wachstumsmarkt Moldau

Die Wirtschaft Moldaus ist mit rund vier Prozent auf Wachstumskurs, der Kfz-Handel legte zuletzt um knapp sechs Prozent zu. „Jedes vierte Auto im Land wurde mit unseren Produkten gewartet oder in Stand gesetzt“, berichtet Macari, der den Aftersale-Markt in Moldau fest im Griff hat. Aber unternehmerischer Gewinn allein ist nicht der wichtigste Erfolgsfaktor für den Wirtschaftsinformatiker: Viel wertvoller als die Vertragsabschlüsse sei der persönliche Gewinn gewesen, den er durch das Programm bekommen habe. „Ich habe den Spirit des Unternehmertums bei Bilstein gesehen. Ich habe die Mitarbeiter erlebt, die sich mit der Firma identifizieren und für die Sache brennen. Das hat mich nachhaltig beeindruckt“, sagt Macari. Seine Erfahrungen teilt er mit Mitarbeitern und Kunden. Es sei ihm ein Herzensanliegen, deutsche Werte wie Disziplin, Korrektheit und Loyalität weiterzugeben. Diese zählten mitunter mehr für den Unternehmenserfolg als der reine Profit.