loop-article-single.php

С нуля до 300 000

VRP Consulting – работающая по всему миру IT-компания, среди клиентов которой Facebook, Burberry и Rolls-Royce. Из филиала в Беларуси фирма управляет операциями в Европе, крупнейшем рынке после США. Анастасия Шабасович оказывает поддержку минской команде и отвечает за развитие деятельности в Германии. Благодаря активной работе ей удалось найти в Германии первых клиентов, в том числе нового ключевого клиента.

В ходе Программы подготовки управленческих кадров менеджер по маркетингу сумела заключить восемь новых договоров с немецкими компаниями. Среди них прибыльный контракт на обслуживание с крупным онлайн-порталом для сравнения предложений. Благодаря этому оборот минского офиса с Германией подскочил с нуля до 300 000 евро в год. Шабасович очень рада успеху, для достижения которого она так много работала. Ведь контракты не упали на неё с неба. Ей пришлось провести масштабную разъяснительную работу и справиться с предубеждениями. Во-первых, по отношению к новому поставщику IT-услуг, во-вторых, по отношению к её родине как к аутсорсинг-площадке в сфере информационных технологий. Это при том, что вот уже несколько лет Беларусь является кузницей IT-кадров для западных предприятий, здесь, например, разрабатываются цифровые продукты для Adidas или Microsoft. 36-летняя менеджер проектов убедила клиентов, пустив в ход весь свой профессионализм, надежность и настойчивость. Важной составляющей мотивационной работы стали разработанные специально для клиентов многочасовые бесплатные семинары, которые были проведены ещё до заключения договора. Их целью был совместный поиск путей оптимизации IT-услуг.

«Работая с амбулаторной службой ухода из Берлина, мы начали семинар с инвентаризации, в ходе которой определили, какие системы используются и кто за что отвечает. После этого мы перешли к критическим моментам и обсуждению причин недостаточной эффективности работы», — рассказывает Шабасович. Выяснилось, что многие процессы, например отправка факсов, занимают слишком много времени. Это устаревший способ связи, который тем не менее по-прежнему играет важную роль в традиционных лечебных учреждениях. Решением стала интеграция факса в имеющуюся систему управления клиентами. Теперь факсы преобразуются в формат PDF и отправляются автоматически, что позволяет экономить время и снижает количество ошибок. Программное обеспечение для управления персоналом также было оптимизировано. Благодаря маркетинговой и email-кампании службе ухода удалось справиться с нарастающей проблемой текучести кадров.

Ведущий онлайн-портал для сравнения предложений также решился сменить поставщика услуг и приступил к оптимизации CRM-системы Salesforce при помощи VRP Consulting. Заполучить в качестве клиента фирму из Гейдельберга Анастасии Шабасович, помимо прочего, помог онлайн-семинар. С тех пор в компании по сопоставлению тарифов с целью повышения коэффициента конверсии были усовершенствованы маркетинговые процессы. Кроме того, был заключен выгодный долгосрочный договор на обслуживание, предусматривающий объём работ в 1000 часов в месяц. С недавних пор поддержку команде оказывает говорящий по-немецки менеджер по работе с корпоративными клиентами. Шабасович сама изучала немецкий и английский языки. Благодаря этому ей было проще завоевать доверие. Иностранные языки очень пригодились ей в ходе переговоров по заключению договоров. По словам Анастасии, переговоры с немецкими клиентами проходили сложнее, чем, к примеру, с американскими. «На один маленький заказ я на днях заключила договор из 39 страниц. Все предусмотрено», — рассказывает она. Но есть и преимущества: если уж договор подписан, то в нем обычно все четко, и проект можно запускать.

«До участия в Программе мне была свойственна типичная восточноевропейская скромность», — говорит Анастасия Шабасович, оглядываясь назад. Теперь она знает — в том числе благодаря достигнутому успеху — клиента интересует не столько происхождение, сколько профессиональные и человеческие качества. «Диалог с клиентом начинается не с Программы подготовки управленческих кадров и заканчивается не на ней», — отмечает Шабасович. Поэтому после встреч она продолжала напоминать о себе, представлять на рассмотрение предложения и разрабатывать маркетинговые кампании. «Чтобы получить клиента, нужно сосредоточиться на том, что выгодно для него», — говорит Анастасия.

Фотографии: ©Shabasovich