loop-article-single.php

Синтетические волокна – залог успеха

[22.02.2019]

Химическое предприятие расширяет круг клиентов и разрабатывает новые материалы

Ирина Смарцелова работает на крупнейшем в Европе предприятии по производству искусственного волокна Свет­логорскХимволокно. Два года назад госкомпания запустила новую производственную линию, на которой выпускаются многослойные нетканые материалы. Будучи воздухопрони­цаемыми, эти, так называемые ламинаты, широко приме­няются в индустрии гигиены. Рынок санитарно-гигиенических товаров Германии, объём которого ежегодно составляет примерно 4,7 миллиардов евро, очень привлекательный, хотя и консервативный в отношении новых поставщиков, рас­сказывает экономист из Беларуси. Тем не менее, благодаря Программе подготовки управленческих кадров ей удалось наладить контакты с предприятиями отрасли, новой для бе­лорусского концерна, а также поставить образцы продукции. В 2019 году у менеджера в поле зрения два крупных клиента.

В скором времени Ирине Смарце­ловой предстоит важная встреча. Осенью в Дубровнике состоится конференция на тему средств ги­гиены, на которой она договорилась о встрече с фирмой из Германии. Предстоящие переговоры могут стать важным этапом в развитии кооперации: речь идёт о годовом контракте стоимостью 400.000 евро на поставку ламинированных мате­риалов для изготовления внешнего слоя подгузников. С момента их первого знакомства во время ста­жировки прошло шесть месяцев. За это время были проведены бес­численные переговоры, поставле­ны пробные партии, произошла адаптация продукта под требования немецкого заказчика, к тому же велись обширные поиски сырья. «Подготовка контрактов в данном сегменте зачастую длится месяца­ми, а иногда и годами» – из опыта утверждает Смарцелова. Отрасль считается консервативной, особен­но в Германии. Очень трудно за­вязать контакты, сообщения часто оставались без ответа, рассказыва­ет менеджер по сбыту. Только Про­грамма благодаря своей хорошей репутации могла «растопить лёд» в этом сложном процессе налажива­ния связей.

Предприниматель Ирина Сматрцелова использовала пребывание в Германии, чтобы углубить деловые отношения с немецкими партнёрами

Германия – важнейший заказчик

После России Германия является важнейшим экспортным рынком химического гиганта с годовым обо­ротом около 120 миллионов евро, выпускающего свои изделия по большей части на немецком обору­довании. Нетканые материалы про­изводятся в частности на установках группы компаний Reifenhäuser и фирмы Trützschler GmbH und Co. KG. До сих пор заказы из Германии поступали только от предприятий мебельной, строительной, а также технической отраслей. В число крупных клиентов входит, например, Continental AG. Глобальный игрок из Ганновера делает ставку на белорус­ское качество в производстве турбо­нагнетательных шлангов.

Новый продукт для постоянных кли­ентов

К постоянным клиентам относится компания Sima GmbH, специалист в области оптовой торговли малярным инструментом. Смарцелова вос­пользовалась стажировкой с целью углубления существующих связей. После детального согласования с за­казчиком она поручила разработать новый продукт: воздухопроницае­мую защитную плёнку для полов. Если деревянные полы не могут «дышать» под защитным покрыти­ем, вследствие появления влаги по­рой образуются повреждения. Этому препятствует инновационная плёнка. В октябре 2018 года прошла пробная поставка предприятию среднего биз­неса из Баден-Вюрттемберга. Смар­целова надеется подписать контракт в наступающем году.

Рынок экотоваров пока только мечта

Далеко не все встречи могут увен­чаться успехом. С компанией WILOGIS Hygieneprodukte GmbH, выпускающей, кроме прочего, под­гузники, пока не удалось прийти к общему знаменателю. Предприятие интересуют экологически чистые ламинированные материалы, однако химический концерн не ориентиро­ван на такую продукцию. Не хватает подходящих поставщиков исходного сырья, сожалеет ме­неджер. «Я передала данную информа­цию в отдел НИОКР, ведь на будущее это интересный для нас рынок», – добавляет она.

 

Создание группы для продвижения продук­ции

Набор требований к отдельным слоям гигиенических лами­натов очень разный, они должны быть более и менее воз­духопроницаемыми. В зависимости от пожеланий заказчика приходится разрабатывать и предлагать клиен­там различные компоненты нетка­ных материалов. С этой целью в рамках отдела сбыта создана группа из трёх сотрудников, отвечающих за продвижение продукции на рынке санитарно-гигиенических изделий. В круг их обязанностей входит вы­явление потребности клиентов и активизировать продажи. Потенциал огромный, уже более трети выпус­каемых нетканых материалов от­носятся к сфере ги­гиены, наблюдается тенденция к росту.

Важнейшая задача Смарцеловой – мак­симальная загрузка нового оборудования. В 2018 году этого удалось добиться благодаря многочис­ленным небольшим заказам. Начиная с 2019 года, про­изводственная линия должна наращивать мощности для более крупных заказов, которые должны обеспечить деловые контакты, завя­занные в Германии, и новый отдел по продвижению продукции.