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Erfolgreich Dampf ablassen

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Im Spätsommer 2015 besuchten vietnamesische MP-Teilnehmer das Unternehmen CERTUSS Dampfautomaten in Krefeld, das seit über 50 Jahren Dampfautomaten produziert. Das inhabergeführte Familienunternehmen beschäftigt rund 140 Mitarbeiter. Aktuell befinden sich weltweit mehr als 13.000 Kessel von CERTUSS im Einsatz. Die vietnamesischen Führungskräfte erhielten vor Ort Einblick in Prozesse und Maßnahmen des Bereichs Innovation und Entwicklung.

CERTUSS verfügt über ein eigenes Research & Development Department. Die fünf Mitarbeiter dieser Abteilung kümmern sich ausschließlich um die Weiterentwicklung der Kessel, die größere Automatisierung bei der Kesselsteuerung sowie die Anbindung an Gebäudeleittechniken, also das so genannte Building Management System. Besonders spannend war für die Gäste, wie die Basis für die Anpassung und den Umbau der sicherheitsrelevanten Bauteile an die amerikanischen Normen adaptiert wurde und dadurch die Expansion in die USA realisiert werden konnte. Außerdem hat der R&D Bereich einen neuen Kessel entwickelt, geprüft und zur Marktreife gebracht. An einem eigenen Teststand werden die Produkte des Unternehmens geprüft und getestet. Holger Deimann, zuständig für den Vertrieb Übersee, unterstrich, wie wichtig es sei, die Option zu haben, das umzusetzen, was Kunden empfehlen und wünschen. Und auch zu verstehen, was geändert werden muss, um international mithalten zu können.

TUV-2015-VN2Bis vor ca. drei Jahren habe CERTUSS „nur“ im europäischen Ausland aktiv Produkte verkauft, erklärt Deimann. „Im außereuropäischen Ausland haben wir über deutsche und europäische Wiederverkäufer Anlagen verkauft. Seit der Implementierung einer eigenen „Overseas“ Abteilung haben wir das Übersee-Geschäft marketingtechnisch und auch vertriebstechnisch erst richtig aufgenommen. Hierbei setzen wir auf Vertriebs- & Servicepartner, die in den jeweiligen regionalen Zielgebieten mit Unterstützung von CERTUSS unsere Produkte vertreiben, Service leisten und langfristig die „Brand Awareness“ erhöhen“. Aufgrund seiner Kontakte lag der Fokus zunächst auf dem Nahen Osten.

Für den Krefelder Mittelständler eröffnete der Gruppenbesuch neue Handlungsspielräume, sagt Deimann: „CERTUSS hat bisher keine nennenswerten Kontakte nach Vietnam, daher war die Veranstaltung für uns der Beginn für Networking. Grundsätzlich sehen wir in Asien den Bedarf unserer hocheffizienten Kessel im Bereich der Medizintechnik, Hotellerie, Lebensmittel- und Getränkeindustrie. Vietnam im Speziellen müssen wir uns aus Sicht des Cluster-Mapping und Market Research näher anschauen. Wenn wir durch so eine Veranstaltung ein oder zwei wirklich interessierte Kontakte herstellen konnten, dann ist das ein Gewinn für CERTUSS und unsere Bestrebungen im Übersee-Markt“.

TUV-2015-VN3Für fünf Gäste aus Vietnam war der Besuch so aufschlussreich, dass sie sich einige Tage später zu einem Kleingruppenbesuch bei Bernd Gläßer, Gesamtvertriebsleiter von CERTUSS, einfanden. „Das Meeting war sehr gut“, berichtete Gläßer. „Ideal für uns wäre ein Vertriebs- & Servicepartner in Vietnam. Wir werden mit zwei der Besucher nähere Kontakte und Informationen austauschen. Aber auch die Entstehung eines weltweiten Netzwerks von Geschäftsleuten ist extrem hilfreich. Sie führt – das ist meine persönliche Erfahrung mit Asien – immer mal wieder nach einiger Zeit zu Projekten und Aufträgen. Es ist einfach wichtig, in Kontakt zu bleiben und die Netzwerke zu pflegen.“ Ein Gegenbesuch in Vietnam steht nun auch bevor. Sollte sich die Planung mit einem MP-Teilnehmer konkretisieren, avisiert man gemeinsame Kundenbesuche und dann im weiteren Verlauf auch Trainingseinheiten des Verkaufs- bzw. Technikpersonals des potentiellen neuen Partners.

So trägt das MP dazu bei, dass Kenntnisse zum Innovationsmanagement nach Vietnam transferiert werden können und darüber hinaus neue und hoffentlich gewinnbringende Netzwerke entstehen.

Von Eva Daub
TÜV Rheinland Akademie, Köln